客戶的需求真是低價嗎？是的，不然為什么總會習(xí)慣性砍價；客戶的真正需求真是追求市場最低價嗎？錯了，我們被市場表象蒙騙了，這只是為了給自己沒有做好生意找到一個很容易找到的借口安慰自己罷了。

玩命砍價，這只是買家訂貨前的一種習(xí)慣罷了，討價還價，這只是想把買過不會后悔的可能性無限放大，試圖追求一種相對平衡的心理作用罷了。

出來混都是賺錢的，即便終端自己用的消費者也只是為了讓我們?nèi)プC明“怎么讓我覺得我買的東西十分值得”，如果東西都是一樣的，你的優(yōu)勢是什么，怎么讓我值得，說說不算的，你要證明給我看的，如果產(chǎn)品相差不大，或者是無法從表面見證的，又有什么不一樣的服務(wù)價值、設(shè)計價值、甚至是心理安慰價值在里面呢？

無錫不銹鋼企業(yè)的傳統(tǒng)宣傳口號和市場定位的本身就是錯的，對不生銹的承諾就像一個笑話，這已經(jīng)明顯違反不銹鋼的產(chǎn)品屬性了，生不生銹就是一個概率大小罷了，你家的304不銹鋼板是用鼎信的，人家也用鼎信的，你家的201用J2的，人家是用J5的，即便人家的304是用中頻爐的，你家的201是用J1的，你敢說百分百不會生銹嗎？你又憑什么能說人家的百分百就會生銹呢？這不是一個自打嘴巴的玩笑是什么？

即便客戶懂行的話，如果經(jīng)銷商和加工商都信了，如何去向消費者有效見證呢？市場的競爭是參差不齊的，不可考證的話，如何讓人信服呢？買前只不過就是一種心理因素罷了，有做售后放心的承諾嗎？百分百無條件賠償嗎？如果這也做不到的話，你比競爭對手究竟多做了些什么？更熱情嗎？有贈品嗎？去幫客戶跑市場了？又有什么樣的特殊性讓客戶真心感受到了呢？

所以，現(xiàn)在的多數(shù)業(yè)務(wù)做得基本上是靠不同的銷售人員如何讓客戶看著順眼愿意嘗試合作一下，之后習(xí)慣了，即便不滿意也可以接受了，或者破罐子破摔就這樣吧，反正換來換去的供應(yīng)商都是一樣的，那就只剩下無底限砍價這一個理由了。

另外我們說說日常那些處理積壓庫存的，那才是真真正正的特價，便宜幾千塊一噸都是可能的，但是呢，真正出手購買的，不過是市場上為數(shù)不多的經(jīng)銷商罷了，他們是有一定銷量基礎(chǔ)的，賣給加工商也是不需要在意品牌的，一個工業(yè)半成品罷了，那有什么我們幻想中的用戶品牌忠誠度可言呢，唯一稍有印象的也無非是偶爾在哪里看過廣告罷了，所以，所謂的品牌，不過就是我們自己作為廠家永遠(yuǎn)認(rèn)為自己的才是最好的，自我幻想把競爭對手全部貶低成垃圾罷了，可是即便如此，也不存在大比例購買特價的，這究竟是為什么？

品牌價值是非常抽象的，既是看不見摸不著的，又是在潛意識里非要不可的。看你不順眼，我就是不跟你下單；一家企業(yè)再有品牌感，不小心讓客戶遇到了一位素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)員，或者有售前售中售后處理不善的事件，隨時都會讓客戶完全反感。

品牌是什么？不是低價，不是高價，而是憑什么，你有什么是可以打動我的，你能怎么樣讓我感受到值得，你有什么是可以說話算話的，你又有怎么樣可以讓我感受到的規(guī)則和底限，然后讓我不滿意都可以接受呢？

所以，即便在無錫不銹鋼市場上賣高價的，我們也要評論一下，不要盲目自大，不銹鋼市場那么大，你才做了多少銷量呢，自認(rèn)為是品牌又能如何呢，你為什么就沒能收獲到多數(shù)同行的芳心呢?還差得遠(yuǎn)了去了。

市場是需要符合自身需求的對等條件的，你家的產(chǎn)品再好，好到什么程度呢？好到整個市場都買不起用不起嗎？好到一定要把裝飾管做成制品管的標(biāo)準(zhǔn)嗎？好到管材的表面拋光度能當(dāng)鏡子嗎？好到管材上都要鑲金鍍銀嗎？別開玩笑了，既然做那么好，你就不要賣裝飾管了，賣制品管就好了，當(dāng)鏡子賣就好了，直接賣金賣銀就好了，何必還賣不銹鋼呢？

質(zhì)量好，做工好，服務(wù)好，這一切所謂的好都只是相對的，就像傳統(tǒng)的裝飾管，根本就用不起316L或者310S，不然哪會論到你家的好，如果價值真的需要很高，質(zhì)量真的需要很好，利潤真的可以很高，太鋼早就做裝飾管了，寶鋼早就做裝飾管了，哪還論到我們這樣的小小民營企業(yè)小打小鬧哦，別做夢了。

質(zhì)量相當(dāng)就好，價格相對就好，服務(wù)一定要好，業(yè)務(wù)一定要好，團(tuán)隊一定要好，熱情一定要高，細(xì)節(jié)一定要做到，相對的心理舒適度一定要讓客戶充分感受到，如果再能把這些有形無形的優(yōu)勢讓客戶傳遞到消費者渠道，讓他們能夠利于宣傳推廣賺得到錢，那才是真真正正的好。

用不銹鋼行業(yè)的無數(shù)事實說話，客戶的真正需求根本不是追求市場最低價，更不是想要市場最高價，而是憑什么，有什么打動我的，有什么值得的，怎樣討價還價甚至不需要砍價就讓我認(rèn)為值得，怎樣才能讓我獲取充分的心理平衡呢，又怎樣能讓我利于宣傳推廣容易賺錢呢？